Bauer punta su un presidio qualitativo di tutti i canali di vendita

di Claudia Scorza

Bauer, realtà trentina specializzata in dadi da brodo e insaporitori, continua la sua evoluzione con proposte innovative e con l’obiettivo di implementare la distribuzione dei suoi prodotti in tutto il mercato italiano attraverso un presidio di qualità, che rispecchi a pieno la filosofia e i valori dell’azienda. Massimo Di Filippo, direttore vendite di Bauer, ci ha parlato delle ultime novità, della formazione della forza vendita, dei traguardi raggiunti e della vision futura.

Partiamo dall'ultimo lancio di prodotto. Vi presentate sul mercato con una nuova referenza innovativa e di alta qualità: quali sono i plus delle Salse Bauer?
Le Salse Bauer sono una nuova gamma molto versatile e ricca di sapore, che si compone di tre referenze: Salsa Bruna, Salsa ai Porcini e Salsa ai Crostacei. Entriamo sul mercato con un prodotto di qualità eccezionale che differenzia da sempre Bauer, capaci di arricchire qualsiasi ricetta in pochi minuti e in modo semplice, rendendo più gourmet preparazioni casalinghe con un investimento minimo e tante garanzie legate, oltre alla qualità del prodotto, all’assenza di allergeni, conservanti e glutammato e alla presenza di una lista ingredienti corta. Il mese di dicembre, con tutte le festività che racchiude, è il momento perfetto per promuovere e testare le nostre salse, ideali per le numerose occasioni di convivialità e l’implementazione delle preparazioni culinarie tradizionali.

Quanto conta per voi l’innovazione?
L’innovazione è sicuramente un aspetto importante, che si esprime concretamente nei prodotti, ma che parte dall’ascolto dello shopper. Conduciamo periodicamente analisi qualitative del nostro consumatore: giovane, informato, attento e dinamico rispetto a quelle che possono essere le tendenze in atto e le nuove modalità di consumo. L’intento è di allargare l’ascolto ai buyer e agli esercenti per avere il riscontro tangibile dei traguardi raggiunti e di quelli ancora da conquistare.

Con quali strumenti approccerete i diversi canali di vendita?
Con le nuove salse attiveremo, per la prima volta, un’iniziativa di sampling nel normal trade, canale per noi in costante crescita. Il consumatore avrà la possibilità di prelevare nel punto vendita un campione di prodotto e provarlo, aspetto indispensabile quando si tratta di prodotti alimentari. Così facendo, rimettiamo al centro la relazione che si va ad instaurare tra l’esercente e il consumatore finale, fatta di fiducia, garanzia e ricerca di qualità elevata. Per quanto riguarda la grande distribuzione organizzata, invece, le restrizioni dovute all’emergenza sanitaria penalizzano le attività in store, ma possiamo ritenerci già soddisfatti della quota ponderata distributiva che nelle prime tre settimane di campagna ha toccato il 40% dei nostri clienti; a questo si aggiunge il grande entusiasmo da parte dei buyer. La stessa linea, seppur con qualche accorgimento specifico, è dedicata anche ai professionisti, declinata nei formati king size da 600 grammi. I primi segnali sono molto positivi: oggi arriviamo sul mercato con una salsa ai crostacei che contiene il 30% di crostacei e con il 10% di aragosta. Questo aspetto, che un professionista capisce e apprezza, si traduce non solo in una grande resa del piatto finale a livello di gusto e qualità superiori, ma anche in un food cost molto interessante.

Quali sono gli obiettivi che intendete raggiungere nel prossimo futuro?
Il nostro business è per lo più rappresentato dalla Gdo, con il 90% del fatturato. Lo sviluppo per i prossimi 5 anni prevede l’implementazione del food service - che rappresenta ora il 10% del fatturato - e il raggiungimento di una zona della Penisola ancora non presidiata. La previsione è quella di arrivare nel prossimo quinquennio ad avere il 50% di fatturato in Gdo e il restante 50% nei canali alternativi, che per Bauer sono normal trade e food service. Oggi abbiamo una polarizzazione molto centrata nelle Aree 1 e 2, dove abbiamo il 94% di quota distributiva sulle insegne. L’obiettivo è implementare la distribuzione in tutto il mercato Italia per quanto riguarda la grande distribuzione e il normal trade. Per questo canale utilizzeremo il supporto di agenti specializzati, sia attraverso la vendita diretta sia mediante il supporto di distributori specializzati, che diventeranno i nostri partner distributivi nelle varie regioni d’Italia. Ogni agente, quindi, avrà la facoltà di servire direttamente i punti vendita di interesse molto alto e di governare il resto della piazza attraverso dei distributori per rendere sempre più capillare la diffusione dei prodotti. Andremo, quindi, ad approfondire alcune aree in Italia fino a ieri inesplorate, come il Centro Sud Italia, dove abbiamo già avviato un processo di creazione di un network distributivo molto interessante in Sicilia, Puglia e Calabria.

La formazione degli agenti di vendita è quindi cruciale per raggiungere gli obiettivi che vi siete prefissati?
La formazione è un elemento centrale per noi. Nel 2020 siamo partiti con una rete di vendita composta da 7 agenti per arrivare oggi a 51 agenti. L’intento è quello di trasmettere i valori di Bauer di genuinità, qualità, artigianalità e trasparenza del processo produttivo a tutti coloro che fino ad allora non conoscevano l’azienda. Si è resa quindi necessaria la presenza di una figura autorevole e consapevole: per questo ruolo è stata scelta una persona che lavora da 45 anni in azienda, ora a supporto della Bauer Sales Academy, che partecipa alle riunioni con gli agenti, si sposta sul territorio e forma nuovi agenti raccontando la bontà, la storia e l’autenticità dei prodotti.

L’accoglienza positiva da parte dei buyer delle ultime novità è stata, in parte, supportata dal Bauer Gourmet Lab?
Il Bauer Gourmet Lab si sta rivelando sempre più un asset essenziale. Stiamo invitando i nostri interlocutori all’interno di questo nuovo spazio dove il gusto e l’innovazione sono i veri protagonisti. Inoltre, la collaborazione con lo chef Alfio Ghezzi ci permette di accorciare le distanze: i nostri prodotti vengono assaggiati attraverso le sue creazioni per capire realmente l’elevato livello di qualità e il sapore unico che li contraddistinguono. L’esperienza presso il nostro laboratorio è customizzata sul tipo di visita che riceviamo, con una proposta modulabile a seconda degli interlocutori per far conoscere i plus e le referenze in modo diretto e trasparente. Una parte della sessione è sempre dedicata alle linee di produzione, nostro fiore all’occhiello e valore aggiunto.